Как переубедить человека?

Поделиться с друзьями:

Уникальный тембр и сила голоса способны очаровывать и убеждать. Иногда голос может быть «бесцветным» или неприятным. Убедительный голос должен быть выразительным, иначе это будет просто звук, который привлекает внимание только в начале разговора. Правильным инструментом для убеждения является комбинация голоса и информации.

Как переубедить человека?

Пример 1: Иван идет в кабинет своего начальника, потому что ему нужен новый ноутбук

После приветствия Иван сообщает начальнику, что ему нужен новый компьютер. Начальник смотрит на Ивана поверх бумаг и говорит: «Мне тоже». Все — конец разговора, и Иван покидает кабинет начальника, практически лишившись его расположения.

Пример 2: Елизавете надоело проводить летние каникулы в прибрежном городке недалеко от дома

Елизавета вот уже несколько лет отдыхает на одном и том же курорте, потому что ее родственники со стороны мужа владеют там апартаментами. Это хорошо, но она чувствует, что пришло время отдохнуть со своей семьей в другом месте. Когда Елизавета видит, что муж после обеда в хорошем настроении, то решается ему рассказать о своей идее провести двухнедельный семейный отпуск в Греции. Она вытащила из сумки каталог и обратила внимание мужа на греческий остров Родос. Прежде чем начался сам разговор, муж спросил: «Что не так с нашими апартаментами? Тебе они больше не нравятся?»

Ни Иван, ни Елизавета не сформулировали вопрос правильно

Оба начали разговор не с того конца. Они начали уже с готового решения вместо того, чтобы подготовить к разговору другую сторону. Именно поэтому два других участника разговора не почувствовали необходимость что-то менять. Первое, о чем подумали два других собеседника — это как отклонить предложение. Это случилось потому что люди не любят перемены, даже незначительные.

Изложение информации в правильной последовательности

Когда мы хотим быть убедительными, очень важно правильно начать разговор. Мы хотели бы предложить следующую последовательность действий:

Вступление

Начните с чего-то нейтрального и, возможно, упомяните о взаимной выгоде. Можно предложить несколько вариантов того, как Иван и Елизавета могли бы начать разговор.

Нейтральное вступление:

  • «Имя начальника», я бы хотел обсудить с вами важный вопрос.
  • «Имя мужа», я бы хотела поделиться с тобой мыслями, которые в последнее время не выходят у меня из головы.

Вступление, обрисовывающее взаимную выгоду:

  • «Имя начальника», я бы хотел обсудить с вами вопрос, как я могу улучшить свою работу и сэкономить время.
  • «Имя мужа», я бы хотела с тобой обсудить, как нам наилучшим образом провести время всей семьей.

Существующие обстоятельства

Необходимо описать неудобство существующих обстоятельств. Это важно, если мы хотим пробудить потребность в переменах.

Описание может также включать положительные моменты, но отрицательные стороны должны преобладать. Описание должно быть коротким, выразительным и максимально объективным. Иначе это может восприниматься как «нытье», которого мы должны избежать, если хотим быть убедительными.

Иван мог бы продолжить разговор следующим образом:

  • Последнее время на работе я сталкиваюсь с определенными трудностями. Когда я был у клиента из страховой компании, мой ноутбук вышел из строя во время презентации. Я приложил массу усилий, чтобы его перезапустить, но ничего не вышло. А сегодня задержал ежемесячный отчет, потому что компьютер выключился во время его формирования, и все данные были потеряны.

Елизавета могла бы сказать что-то вроде этого:

  • Приближается отпуск. Мы уже несколько лет проводим свой отпуск в «название города», и нам всегда там нравилось. Но мы каждый раз встречаем одних и тех же людей, занимаемся привычными делами. Идем утром на пляж и возвращаемся домой вечером. После ужина мы играем в карты с друзьями.

Кульминация

Кульминация должна быть короткой. Это должно быть одно предложение или вопрос, который подключит эмоции к данной ситуации. В этот момент сделайте акцент на ценностях другой стороны. Затроньте вопрос, который наиболее важен для собеседника в данной ситуации, поскольку на основе этого (этих ценностей) будет принято решение.

Когда вы не совсем уверены в том, что важно для другой стороны, затрагивайте самые распространенные ценности.

В деловом мире ценностями являются: экономия времени и денег, обеспечение безопасности операций, социальная и экологическая ответственность. В личной жизни самым важным является здоровье, семья и совместный досуг.

Иван мог бы сказать:

  • Для меня и моего отдела очень важно вести дела с нашими клиентами так, как мы бы хотели, чтобы наши поставщики работали с нами. Кроме того, мы также хотим сэкономить время для новых проектов.
  • «Имя начальника», как мы можем улучшить работу нашего отдела? Я думаю, мы можем предоставить нашим клиентам […]

Елизавета могла бы ответить двумя способами:

  • Для меня важнее всего, чтобы мы отдохнули и расслабились. Я думаю, что также важно дать шанс нашим детям испытать что-то новое.
  • «Имя мужа», что для нас самое важное при планировании отпуска? Я думаю, это хорошо отдохнуть и дать детям возможность… […]

Предоставить решение, выдвинуть предложение

И только сейчас наступил момент, чтобы предложить пути выхода из некомфортной ситуации. Этот тот момент, когда Иван может сказать, что ему нужен новый ноутбук, а Елизавета — поехать в Грецию.

Очень важно выдвинуть предложение. В этом суть аргументации и самая продолжительная часть разговора.

Очень важно выдвинуть предложение. В этом суть аргументации и самая продолжительная часть разговора. Всегда выделяйте несколько основных моментов вашего решения и добавьте им практическую ценность или применение. Это особенно важно в деловой сфере.

    Иван:
  • Вот поэтому я хотел попросить вас согласовать мне приобретение нового ноутбука. Мне необходим ноутбук «Название и модель», который […] и имеет […]. Он стоит […]. Я мог бы […] с помощью нового ноутбука.

    Елизавета:
  • «Имя мужа», вот поэтому я бы хотела предложить провести отпуск в Греции в этом году. Я нашла чудесные апартаменты рядом с пляжем на прекрасном острове. Когда мы там будем, можем поехать на экскурсию […] и […]. А еще я поговорила с нашими друзьями, и они тоже нашли эту идею интересной.

Заключение

Заключение — это необходимый этап убеждения с помощью аргументов. Если мы замолчим после того, как высказали решение, это означает, что мы боимся получить отрицательный ответ. Конечно, существует вероятность получить ответ «нет». Поэтому мы должны завершить процесс убеждения. Существует много способов сделать это, но для наших двух примеров самым оптимальным будет предложить подумать над идеей или начать действовать.

Иван может заставить своего начальника задуматься:

  • «Имя начальника», как мы можем это решить?

Елизавета могла бы предложить сделать бронирование:

  • «Имя мужа», если мы сделаем бронирование в течении недели, то еще получим скидку 10% за раннее бронирование. Что ты думаешь об этом?

Не беспокойтесь, что процесс будет длительным. Нам понадобится минута или максимум полторы. Конечно, если мы готовы к разговору. Если мы не готовы, лучше совсем не начинать процесс убеждения собеседника, потому что наша неуверенность в себе считывается.

Что может случиться в процессе разговора?

1. Собеседник может перебить нас

Чаще всего это происходит в момент описания текущей ситуации или решения. Не смущайтесь и держитесь уверенно, а затем попросите собеседника дать вам возможность закончить.

2. Собеседник может начать возражать вам

Очень важно сохранять спокойствие. Самый простой способ добиться этого — применить технику подстройки (выразить эмпатию) и технику указания. При демонстрации эмпатии чаще всего используют выражения, отражающие понимание ситуации (например, «я понимаю»). Во втором случае мы используем связующие слова для поиска решения (например, «это правда, однако[…]«).

Иван:

  • Я понимаю. Почему вы считаете, что новый ноутбук — это очень дорого?
  • Я понимаю. Это правда, но с помощью ноутбука я могу […]

Елизавета:

  • «Имя мужа», я знаю. Как ты думаешь, что может с нами случиться, если мы отправимся в Грецию? И друзья тоже с нами поедут.
  • «Имя мужа», я знаю. Верно и то, что Греция находится совсем недалеко, тем более друзья тоже поедут с нами.

У нас есть два варианта. Вы демонстрируете, что понимаете возражения, а затем задаете вопрос или объясняете вашу точку зрения. Иногда у собеседника имеется не одно, а несколько возражений. Это не имеет значения. Возражения хороши тем, что показывают, что человек думает над вашим предложением. Важно знать, как реагировать на эти возражения. Поэтому необходимо заранее подготовиться к разговору.

3. Мы можем перескочить этапы, начать с решения не успев подготовить человека к разговору

Необходимо избегать подобной ситуации. Этого не случится, если мы подготовимся к разговору.

Недостатки процесса убеждения

Процесс переубеждения имеет только одну отрицательную сторону — необходимость хорошей подготовки. Существенная часть подготовки заключается в том, что мы пытаемся предугадать ответы собеседника. Это единственный способ вести себя уверенно и позитивно. В этом случае невозможно потерпеть неудачу.


Статьи по теме

Чувствительный ребенок: как с ним правильно общаться

Чувствительный ребенок: как с ним правильно общаться

Противостояние манипуляциям в отношениях

Противостояние манипуляциям в отношениях

Как научить ребенка справляться со своими эмоциями

Как научить ребенка справляться со своими эмоциями

Почему качество речи важно для женщины

Почему качество речи важно для женщины

Харизма: инструкция по применению

Харизма: инструкция по применению

Доверие: как распознать, можно ли доверять человеку?

Доверие: как распознать, можно ли доверять человеку?

Позитивная манипуляция

Позитивная манипуляция

Даже в случае разногласий важно сохранять хорошие отношения

Даже в случае разногласий важно сохранять хорошие отношения

Общение с иностранцами: где с ними можно общаться, как прокачать языковые навыки и как избавиться от барьера?

Общение с иностранцами: где с ними можно общаться, как прокачать языковые навыки и как избавиться от барьера?

«Громкий» ребенок - почему ребенок разговаривает исключительно на максимальной громкости и как с этим справиться.

«Громкий» ребенок - почему ребенок разговаривает исключительно на максимальной громкости и как с этим справиться.

На этом сайте мы используем cookie-файлы и иные персональные данные.

Все собранные при помощи cookie-файлов данные будут сохраняться на территории РФ. С политикой о персональных данных, в том числе об использовании cookie-файлов Вы можете ознакомиться здесь или изменить настройки браузера. Продолжая пользоваться сайтом без изменения настроек, вы даете согласие на использование ваших cookie-файлов и выражаете согласие с политикой о персональных данных